由「輸家」重新認識創業 - CALL4VAN 創辦人 Conrad 「執笠」分享

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一月 12, 2015 •獨立評論, 重點消息

 

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「我終於衰咗喇!」雖然CALL4VAN貨van app執笠,我想將自己「衰咗」嘅小故事分享畀各位 unwire 讀者聽,希望各位引以為鑑,將來創業唔會中伏。

宣傳前要清楚目標用戶

做生意當然就係要有人識,多人識先有機會做得成交易,有交易先可以賺到錢,這個道理相信各位 unwire 讀者明白。但係一兼多職嘅我,可能一開始就搞錯咗對象。首先,我哋搵咗萬人迷 Lulu 合作,拍硬照同 YouTube 宣傳片,認為佢嘅 20 幾萬粉絲主要係男性,年青,接受新事物嘅程度比較高,但現實狀況係,呢個年齡層對客貨 van 需求未必最大。以往在 unwire 上看到 Lulu 介紹 Gadget 打動了不少男士的心(包括小弟),或是 LuLu 的世盃貼士引來全城熱話,就不等如可以把這套宣傳方程式搬到自己身上。

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至於線下,我就僱用咗啲派傳單嘅公司,諗住針對工業大廈「洗樓」,但同樣效果不彰,死因在於傳單唔能夠就住工廈客戶嘅需求,但製訂「到肉」嘅訊息。(後期先知道好多工廈商戶需要司機「一條龍」幫手派貨,但傳單只有簡單路程價目表)。「呃like容易,賺錢難。」所以就算我哋到今日已經有超過9444個「讚」,但生意仍然不及對手嘅1%。當然,最重要嘅死因,係畀 Lulu 燈死咗(笑)。

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沒燒錢就要靠賣點

於 Facebook 發文要吸引用家眼球俾 Like ,不外乎搞笑、抽水、可愛動物同BB幾個元素。但如果要有正經(與業務相關)嘅訊息想宣傳,少不免就要「推post」── 即係要畀錢。所以就算係一模一樣嘅<>  ,我係朝早11點出,而對手於幾個鐘頭後<跟進> ,就係有「谷 (boost)」同冇谷嘅差別,兩者嘅「讚」數量分別係333個同8000個!呢個小故事就教識我,除咗要搵啲唔容易「複製」嘅意念之外,把錢花在一個中 Target 及有效的工具是十分重要。

看到對手竟在電視賣廣告,自己又沒有資源去拍攝,就明白失去了 mass market,因此我更要玩 niche,要做出自己的特點,專門部份特別的用戶,找一些對手覆蓋不到的用戶。我參考了的士 app 類近嘅市場狀況,其中有一款本地的士叫車app 「飛的」 ,面對過江龍如Uber同中國嘅「快的打車」,對手狂燒錢對司機進行每單甚至「只要開住個app幾個鐘頭」都有數十元嘅補貼,「飛的」在一蚊都冇補貼嘅情況下,仍然吸引到超過6000個司機同接近20萬客戶下載,原因就係「飛的」專做長途單,而的士司機就最鍾意呢類「大旗」。如此這般,我以為對手有幾強大,都可以搵到自己嘅定位同生存空間。
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為客戶好不敵搵到錢實際

有了這個「玩 niche」的心態無論好早期,上年年中,去到「佔領」之後,都有唔同規模嘅投資人士搵過我,我都一一婉拒。為何我不用錢跟對手「鬥過」下段會有講及,但主要原因是自己性格、經驗同領悟跟投資認識的有分別,想照顧司機為主。

早在2011年,因為當時做緊網上商店而需要經常需要叫車送貨,故此接觸到貨van司機同電召台,好自然就會諗點樣利用流動上網、智能手機去改善成個叫車過程,只係當時電召台未感受到轉變嘅需要,而司機告知「要望著個mon篤咁麻煩,而且行業好複雜,你哋外行人唔會搞得掂」,令到原本已經做好嘅 propotype 打入冷宮。

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但亦因為咁樣,我開始更了解電召台嘅運作,同司機心態同經營模式。當CALL4VAN喺2013年正式上架,我哋已經打著「科技改革 司機為先」嘅旗號招攬司機,但始終已經蝕咗頭啖湯,仲要欠缺資金宣傳,所以因為單量不足令到大部分司機開住個app三兩個星期就放棄。當我哋一籌莫展嘅時候,有投資者主動上門,最先固然滿心歡喜,但了解多咗,就了解到「投資」就當然要「回報」,唯一衡量嘅指標就係數字:巿場佔有率就係一切。方法不外乎增加車輛數量,然後增加訂單數量,令到雪球越滾越大。但問題係,香港數萬架客貨車,但當眾其實電召「街車」只係佔唔夠一半,其餘嘅,就係DHL、順豐速遞、麵包舖、冷氣工程等嘅公司車。好似兩大貨van app咁,免費招車甚至倒貼畀司機,我個人覺得會打爛傳統台而月費為主嘅飯碗之餘,更可能吸引咗公司車「偷雞」接單(行內叫「食咖喱」),電召「街車」嘅司機結果生意被分薄而收入減少。

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另一個問題係,最大貨van app除咗於2013年,以業內比較高嘅路程價錢去吸引司機登記,但當營運成本如泊車、油價、保險同維修等全面增加嘅時候,司機不斷要求調整路程價錢,而傳統電召台亦相繼加價,兩個有投資者嘅貨van app選擇咗呢維持價錢不變,去留住客戶。究竟向投資者交代、增加市場佔有率重要,還是信守承諾去保障生意夥伴利益為先?呢個題目足以另闢文章去探討,但我就放棄咗投資者注資,仲選擇咗2014年調整兩次價錢。

最後發現,「做 niche」無錯係可以引起司機關注,但其實最現實的是「搵唔搵到錢」,其他 app 單多有錢搵,而我的就客數少,因為司機大哥手機有限,最後只會選擇開啟接到單的 app 。 自己再回想《飛的》的例字,飛的玩 niche 是針對收入對象而不是的士司機,司機不安裝它就失去很多長途客,是收入的來源,不得不裝。我的 App 只是為司機著想但其實客戶群跟對手有 overlap了,司機不裝也損失不大

檢討失敗 然後再pivot

退一步講,就算我「向錢看」接納投資者,也不是一場易打的仗。當市場已經有「惠康」同「百佳」,就算要做阿三嘅「華潤」都唔係咁容易。既然如此,倒不如痛定思痛,檢討自己,繼續真正想做嘅事,嚟一個「pivot」做「中小型電召台聯盟平台」。上文講到我幾年前曾經聯絡過嘅電召台,於是我再搵佢哋,亦有部分係主動搵返我。原因係,呢啲小生意,仲未完全被「擊倒」係因為有一班捧場客,客戶同台已經建立咗關係,落單時會提醒你「出面落緊雨,記住拎遮呀」呢種人情味並唔係用貨van app就可以取代到。運作上,嚟緊8個傳統台嘅訂單會互通,提高接單率,減少客戶流失。與此同時,針對住主流貨van app要司機「無時無刻望住個mon搶單」等弊病,我將結合傳統「報站」同GPS定位等方式,令到客戶可以更快上車之餘,司機亦唔需要太大壓力搶單。我希望新建立嘅平台,能顧及到小生意同自僱司機嘅時候,服務質素亦因而提升,最終客戶亦可以受惠。

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好明顯,呢仲運作方式唔會吸引到數百數千萬嘅資金,但當我幫每個傳統電召台慳咗天台天線嘅租金、改善咗單一台唔夠車而流失客戶嘅情況,「CALL4VAN聯盟平台」仍然能夠賺取各台嘅服務費去應付日常開支,最終我、每個細台嘅東主、仲有自僱司機都可以安樂咁每晚準時陪屋企人食飯,比起「有外國千億資金注資」,對我嚟講更加有意義。

 

日後我會在 unwire.hk 分享多一點的創業(失敗)心得,希望各位 unwire 讀者留意!

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